El lienzo de modelo de negocio como herramienta de gestión estratégica
El proyecto Transporte de Carga Sustentable (TCS), liderado por ITPC (Intergremial de Transporte Profesional de Carga), comenzó en febrero de 2018, siendo el organismo ejecutor el CINOI (Centro de Innovación en Organización Industrial), de la Universidad de Montevideo. Cuenta con financiamiento de ANDE y el apoyo del MTOP mediante el suministro de datos e información.
En un artículo anterior se discutió el enfoque medioambiental del proyecto, que ha sido plasmado en la edición y publicación de un manual de buenas prácticas de eficiencia energética, y en una herramienta de cálculo de huella de carbono. En esta oportunidad se presentarán algunos resultados relacionados con la gestión de la empresa, y su importancia para alcanzar la sustentabilidad.
Los estudios del sector, llevados a cabo en el marco del proyecto, han demostrado que muchas empresas de transporte profesional de carga carecen de adecuadas prácticas de gestión. La bonanza económica de la última década fomentó el crecimiento del sector, reflejado en una acentuada inversión en vehículos. Según datos del MTOP y SUCTA, entre 2010 y 2017 se registró un promedio de 2.814 ventas de camiones nuevos por año, y el parque vehicular registrado creció cerca de 60%. Sin embargo, este crecimiento acelerado no necesariamente se vio acompañado de una planificación adecuada a mediano y largo plazo.
Hoy en día se empiezan a manifestar signos de estancamiento económico, la demanda decrece y la necesidad de una buena gestión y planificación se vuelve más notoria.
La falta de habilidades de gestión ha sido identificada como la más importante causa de cierre de empresas pequeñas, y esto es especialmente relevante en Uruguay, donde el 97% de las empresas de transporte profesional son micro o pequeñas. El bajo nivel de formación y la falta de recursos de información accesibles y confiables acentúan este problema.
Debido a este contexto, el proyecto TCS ha elaborado un manual de buenas prácticas de gestión de la empresa de transporte, que será publicado en las próximas semanas.
¿Qué es gestionar?
La acción de gestionar ha sido definida como “asegurar máximos resultados mediante mínimos esfuerzos, para garantizar la máxima prosperidad y felicidad del empleador y los empleados, dando al público el mejor servicio posible”1. Se puede apreciar que es una actividad muy amplia, con objetivos variados.
Dentro de la misma se pueden distinguir distintas áreas: la gestión estratégica, que se encarga de determinar objetivos y los planes de acción para alcanzarlos; la gestión comercial, o marketing, cuyo objeto es vender el servicio y establecer relaciones con los clientes; la gestión de personas, responsable de asegurar el bienestar de todos los miembros de la organización; y finalmente, aunque no menos importante, la gestión de operaciones, que abarca actividades clave como el flete, la carga y la descarga, la seguridad, el mantenimiento y la contabilidad.
Todas estas áreas son cubiertas en el manual de buenas prácticas anteriormente mencionado.
El manual presenta las ideas de forma concisa y simplificada, y plantea numerosas acciones (las llamadas buenas prácticas) que pueden ser adoptadas de forma inmediata por cualquier empresa transportista para adquirir buenos hábitos de gestión.
Lienzo de modelo de negocios
El lienzo puede ser impreso, dibujado en un pizarrón o en una hoja de papel. Tiene una estructura definida, que ilustra la relación entre los distintos elementos del modelo, como se puede observar en la figura.
Al ser llenado cuadro a cuadro va quedando plasmado el modelo de negocio, ofreciendo una visión global de la empresa y su servicio. A continuación, se describe brevemente cada uno de los nueve cuadros del lienzo.
a) Propuesta de valor: ¿qué hacemos? Es el servicio ofrecido por nuestra empresa, que atiende los requisitos de ciertos grupos de clientes, y se diferencia en algún aspecto del ofrecido por la competencia.
b) Relación con el cliente: ¿cómo interactuamos? Este cuadro determina qué tipo de relacionamiento buscamos con nuestros clientes. ¿Qué mensaje y valores queremos transmitirles? ¿De qué forma atenderemos sus reclamos, y qué tipo de respuesta daremos ante ellos?
c) Segmentos de clientes: ¿a quiénes ayudamos? Los segmentos son los diferentes grupos de personas u organizaciones a los cuales les vendemos el servicio. Es fundamental tener claras las características y necesidades de cada uno de ellos.
d) Canales de venta: ¿cómo los alcanzamos? Son los medios para comunicar y ofrecer la propuesta de valor. Abarcan la información, evaluación, compra, entrega y servicio post-venta.
e) Recursos clave: ¿qué necesitamos? Son los recursos y capacidades más relevantes para el éxito del modelo de negocio. Se clasifican en recursos físicos, intelectuales, financieros y humanos.
f) Aliados clave: ¿quién nos ayudará? Los clientes, proveedores, empleados e incluso competidores pueden ayudar a nuestra empresa alcanzar sus objetivos, y beneficiarse de nuestra ayuda para cumplir los suyos.
g) Actividades clave: ¿cómo lo haremos? En el transporte, la actividad fundamental suele ser el servicio de flete. Pero es importante considerar otras actividades claves como la carga, descarga, venta, contabilidad, capacitación, compra y mantenimiento.
h) Estructura de costos: ¿cuánto nos costará? Cualquier empresa debe identificar y conocer sus costos. Estos se pueden dividir en fijos, variables, de administración y ventas, y de gestión de riesgos.
i) Flujo de ingresos: ¿cuánto ganaremos? La ganancia es el fin principal de cualquier empresa privada. Esta se determina como diferencia entre los ingresos y los costos.
Mediante la elaboración del lienzo de modelo de negocios, un empresario de transporte puede obtener rápidamente un análisis claro de su empresa, su propuesta de valor y sus factores estratégicos.
También sirve para establecer objetivos y un rumbo claro para alcanzarlos, es decir, para llevar a cabo el proceso de planificación. El lienzo fue propuesto en el libro “Generación de Modelo de Negocios”2.
Se invita al lector a estar atento a la publicación del manual. Si desea solicitar una versión digital del documento, o ponerse en contacto por cualquier asunto relacionado al proyecto Transporte de Carga Sustentable, puede comunicarse por correo electrónico a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o directamente a ITPC.
El proyecto TCS está basado en el convencimiento de que la información, difusión e intercambio son factores fundamentales para la sustentabilidad del transporte de carga nacional, y por lo tanto el aporte de las empresas es clave para alcanzarla.
Referencias
1 J. Mee, Management thought in a dynamic economy, New York University Press, 1963.
2 A. Osterwalder y Y. Pigneur, Generación de Modelo de Negocios, John Wiley & Sons, 2010.
