EDUARDO SALOMÓN, DIRECTOR DE TORNOMETAL: “En todo hay que ser el mejor, no hay otra, hay que marcar un diferencial con los demás”

> Eduardo y Víctor Salomón.

El próximo año Tornometal cumple 50 años de actividad, siendo referente en el mercado en varios rubros. La empresa continúa incorporando productos para el sector del transporte y maquinaria, con el fin de brindar más y mejores soluciones.

De la mano Eduardo Salomón, Director de la empresa, repasamos parte de la historia de Tornometal.

¿Cómo surge Tornometal?
El nombre Tornometal nace porque la empresa comenzó como una tornería; esa actividad la mantuvimos unos dos años y después comenzamos con la importación de motores diésel, en principio desde Inglaterra. En aquel momento se empezaron trayendo los motores Perkins, modelo 4.203, un motor popular en Inglaterra en un tiempo en el que acá empezó a haber mucha demanda.

Era una actividad nueva, si bien no éramos los únicos que lo hacíamos en aquel momento (estamos hablando del año 77’- 78’) había una cantidad importante de vehículos a nafta que querían pasarse a gasoil (un vehículo a gasoil consume un 30% menos que el mismo a nafta). Esos motores se empezaron a instalar en algunos camioncitos a nafta, también en camionetas americanas que había muchas (Ford, Chevrolet, Dodge).

Tiempo después, a los Perkins le sumamos los motores de Bedford, luego empezamos a traer otro modelo de Perkins, otro de Bedford, agregamos Mercedes-Benz y más adelante Scania y Volvo; traíamos una línea muy completa.

Nosotros siempre tuvimos un stock muy grande de motores, llegamos a tener unos 200 motores en algún momento. Esos motores provenían del desarme de camiones. Nuestros proveedores básicamente estaban en Inglaterra -que es el país con el que tuvimos mayor contacto- después trajimos de Holanda y de Alemania.

Todos los proveedores compraban camiones que se habían dejado de usar (allá ya tenían inspecciones como tenemos hoy acá, inspección técnica). Después de pocos años de uso, ya costaba muy caro mantenerlos en servicio y repararles lo que la inspección indicaba. Entonces, si bien todavía estaban en condiciones de funcionar, no les justificaba mantenerlos en funcionamiento y eran comprados por estas empresas que se dedicaban a desarmar los camiones.

¿Qué otro rubro le siguió a los motores?
Las mismas empresas que nosotros le comprábamos los motores con su caja de cambios, nos empezaron a ofrecer otras partes del camión y vimos que podía haber un mercado acá. Si bien trajimos alguna cabina, mayormente comenzamos a traer los diferenciales, los trenes delanteros, incluso los elásticos, los cardanes, todo el kit mecánico del camión. En nuestro país había gente que tenía camiones que estaban un poco obsoletos y en muchos casos les cambiaban todo el tren mecánico. Dejaban el chasis y la cabina del camión viejo, y les cambiaban el motor, la caja de cambios, el diferencial, incluso el tren delantero y armaban un camión mucho más moderno del que tenían, pero con una fracción de lo que les costaba comprar un camión nuevo.

Hemos vendido unos cuantos motores para embarcaciones, para maquinaria agrícola; acá estaban las cosechadoras marca Massey-Harris que venían a nafta y a la mayoría -o a todas- les cambiaron el motor, les pusieron motor diésel, esa actividad la mantuvimos durante muchos años.

¿Cuándo comenzaron con la importación de piezas y repuestos nuevos?
Fue por el 2000, cuando acá en Uruguay se empezó a modernizar el parque automotor, tanto de autos como de camiones. Inclusive empezaron a llegar motores electrónicos y la demanda de los motores diésel empezó a caer. Se siguió vendiendo para algunos camiones de modelos anteriores, para alguna camioneta, pero esa demanda empezó a caer hasta que hace dos o tres años desapareció prácticamente.

Lo que hicimos fue sustituir estas partes usadas que traíamos por partes nuevas, y nos hemos ido especializando sobre todo en el suministro de componentes para la fabricación de remolques.

Nosotros somos proveedores de la mayoría de los fabricantes locales de remolques y semi remolques. De traer ejes para remolques de Europa, pasamos a hacerlo desde Argentina, de muy buena calidad marca GEC, y desde Brasil marca Zurlo que tiene suspensiones y ejes. Después hemos incorporado a China como proveedor desde donde traemos lo que son discos de ruedas, tanto de acero como de aluminio, siempre pensando en transporte.
También traemos la pata para remolque, elásticos, de modo de tener todo el kit que el fabricante de remolque necesita para armar un remolque. El fabricante hace el chasis y le pone todos los componentes que nosotros estamos en condiciones de suministrar. Por ejemplo, vienen de Zurlo suspensiones completas de dos ejes o tres ejes para los remolques. En pocas palabras, fuimos migrando del usado a lo nuevo.

¿Qué otros productos ofrecieron?
Después también incorporamos equipos de refrigeración, tanto para furgones como para semi remolques. Eso es todo nuevo, de origen básicamente chino, que ha dado muy buen resultado; hemos vendido cientos de esos equipos.

También hemos incorporado grúas para montar sobre camión; eran uno de los elementos que los proveedores nuestros de motores, al desarmar algunos camiones, venían con una grúa y estaban en muy buen estado (el camión puede tener un millón de kilómetros y la grúa muy pocas horas de uso).

Durante muchos años trajimos grúas usadas de Europa, después en los últimos años comenzamos a traer grúas nuevas, también de Brasil y alguna desde China con muy buenos resultados.

¿Cómo llegó la maquinaria a Tornometal?
Los mismos proveedores de partes para camiones ocasionalmente nos ofrecían alguna máquina de construcción. Entonces empezamos a probar, no conocíamos nada del tema, empezamos a traer una, después otra y poco a poco fuimos desarrollando lo que es hoy nuestro sector de maquinaria vial, que es muy importante.

Eso lo comenzamos a hacer a finales de los 80’, o sea hace 35 años atrás, tiempo en el que acá había una demanda por máquinas usadas, pero no había oferta. La oferta existente era alguna máquina usada que alguien dejaba de usar, pero ya estaba en un estado muy lamentable, con mucho trabajo encima. Entonces empezamos a trabajar bien, empresas constructoras y de transporte empezaron a comprar alguna máquina porque veían que así podían dar un servicio integral a sus clientes.

¿Cómo llegó JCB?
Luego de 20 años de trabajar con usados, ya conocíamos el negocio y nos apareció el ofrecimiento de JCB de hacernos cargo de la representación de la marca que, por aquel entonces, no estaba bien representada. Habían vendido unas máquinas en licitaciones, pero luego no habían tenido apoyo de servicio de repuestos.

Entramos en una relación muy cordial con ellos; también teníamos una afinidad con Inglaterra. Comenzamos a trabajar y tuvimos un éxito inmediato porque había una demanda insatisfecha.

Siempre dijimos que para vender algo, hay que tenerlo en stock, algo se puede vender con un catálogo, pero lo mínimo, la maquinaria hay que tenerla en stock. Por eso, normalmente se puede ver en nuestro local unas 30 o 40 máquinas nuevas. En muchos casos, al vender, tomamos máquinas usadas como parte de pago, entonces tenemos otras 30 o 40 máquinas usadas que las reacondicionamos en nuestro taller para que queden en buen estado y poderlas vender nuevamente.

Normalmente tenemos también financiación propia si el cliente lo necesita; todo eso nos permitió entrar en el mercado y tomar una participación importante. Ya han pasado 20 años que estamos con JCB nuevo, seguimos importando algunas máquinas usadas y aparecen oportunidades de parte de JCB de máquinas con muy pocas horas de uso que están con un precio atractivo. El fuerte igual, es la maquinaria nueva.

¿La etapa de los neumáticos llegó con la maquinaria?
A raíz de que las máquinas que traíamos requerían neumáticos de medidas que acá en plaza no había, comenzamos tímidamente a traer algún neumático para nuestras propias máquinas. Luego vimos que había un mercado, entonces nos contactamos con una fábrica que en aquel momento estaba en Israel, marca Alliance, y fue la primera fábrica a la que nos vinculamos.

Comenzamos a traer neumáticos para maquinaria vial y luego fuimos agregando neumáticos para maquinaria agrícola, neumáticos para camiones, incluso tuvimos una planta de recauchutaje de neumáticos. La tuvimos 11 o 12 años hasta que vimos que había una oferta de China de neumáticos nuevos con un valor inferior a un recauchutaje, entonces nos pareció que no tenía futuro y decidimos venderla al exterior. Dejamos de tener esa actividad y nos dedicamos a la importación de neumáticos, con una buena participación de mercado.

Nuestro rubro más importante es el neumático agrícola, que básicamente es marca BKT que se fabrica en India; el segundo rubro para nosotros es el neumático de transporte, o sea de camión y de ómnibus con productos procedentes de China (ahora estamos por incorporar alguna otra marca de otro origen), y finalmente el rubro que le sigue es el neumático de automóvil.

Junto con JCB desarrollamos cosechadoras forestales, tomando como base excavadoras sobre orugas en las cuales instalamos cabezales cosechadores marca KESLA fabricados en Finlandia. Esto nos permitió vincularnos con varias empresas de cosecha forestal que operan en Uruguay.

Como sinergia, utilizando la misma clientela, incorporamos baterías tanto para autos, como para camiones y maquinarias; tenemos baterías de Corea marca Global y también de Brasil.

¿Cuál es el diferencial de Tornometal?
Continuamente estamos buscando nuevas oportunidades, estamos viendo dentro de los mismos productos, cambiar de origen o de marca, así como nuevos productos que utilizando la estructura y el personal que tenemos, podamos agregar.

En todo hay que ser el mejor, no hay otra, hay que marcar un diferencial con los demás; el diferencial nuestro es que tratamos de tener siempre stock, tener productos de buena calidad a un precio razonable y prestar un buen servicio.

La idea es que el cliente que viene a comprar a Tornometal sepa que tiene un respaldo atrás, que no se lleva un producto y nos olvidamos. Cuando vendemos por ejemplo una máquina de construcción o lo que sea, estamos vendiendo un producto que tiene que funcionar todos los días (estar parado cuesta mucho dinero). Como son elementos mecánicos que en algún momento fallan, tiene que contar con el repuesto, con el servicio y con el conocimiento técnico de nuestra gente para que en el menor tiempo posible esa máquina siga funcionando. Después tiene que ser una máquina económica en consumo de combustible y de repuestos.

Durante la vida útil de una maquina el consumo es varias veces superior al valor de la compra de la máquina; si uno calcula que una máquina va a andar 10.000 horas y cada hora va a consumir 10, 15 o 20 litros de combustible, estamos hablando de cientos de miles de litros que es varias veces el precio de la máquina. Después tiene que tener en cuenta que el día que la quiere vender, tenga un buen mercado y esté a un buen precio; es lo que hemos logrado con la máquina JCB; si está en condiciones razonables se vende muy rápido. Eso no ocurre con todas las marcas, algunas marcas lo logran, pero otras no.

¿Hasta cuándo piensa seguir en actividad?
Mientras Dios lo permita vamos a seguir trabajando porque es la pasión de una vida y lo hacemos con gusto.
A través de los años hemos logrado reunir un grupo humano excepcional que es nuestro mayor capital. Tenemos personal con 30 años de antigüedad, algunos ya se jubilaron, pero el promedio de la gente lleva 20 años en la empresa.

Casi no tenemos rotación. Nuestros empleados en general están conformes con la empresa, tienen buenas condiciones de trabajo, salarios adecuados y un reconocimiento de su labor. Son los que están en contacto con los clientes, los que nos traen las inquietudes, los que buscan nuevas oportunidades.

Por otra parte, hace ya 28 años que se incorporó mi hijo mayor, Víctor quien en la actualidad está al frente de la empresa y tendrá la responsabilidad de llevar adelante nuestras actividades en los años venideros.